Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

Koude acquisitie: De openingszin!

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquisitie

Dertig jaar ervaring met koud bellen en nog steeds af en toe onzeker en vertwijfeld? Jazeker, en dat is niet beschamend. Het is om van te leren, om wijzer van te worden en weer betere resultaten te boeken.

Sinds begin jaren tachtig ben ik bezig met koude acquisitie. Mensen bellen die ik niet ken en proberen daar afspraken mee te maken. In de loop der jaren heb ik op basis van ervaring mijn 'eigen weg' gevonden en heb ik een bepaalde routine in de manier waarop ik het aanpak.

Maar soms ...

Toch heb ik zo af en toe, na al die jaren en vele duizenden telefoontjes, nog onzekere momenten. Zo'n moment waarop ik het iets warmer krijg onder mijn oksels dan normaal, waarop mijn stem een lichte trilling krijgt en ik soms niet uit mijn woorden kom.

En ja hoor, ook ik word nog regelmatig 'afgebekt' in een gesprek; weet ik even niet hoe ik met een bepaald bezwaar om moet gaan; of lukt het totaal niet om langs die assertieve secretaresse te komen.

En het MA-DI-WO-DO-syndroom (van uitstel tot afstel…) is soms ook op mij van toepassing. Af en toe heb ik er gewoon helemaal geen zin in om mensen te bellen, omdat ik chagrijnig ben, te kort geslapen heb of gewoon, daarom ...

Herkenbaar voor u ?

Omgaan met onzekerheid

Hoe kunt u daar nu mee omgaan als u vindt dat de zaken die ik hierboven beschreven heb wel heel erg op u van toepassing zijn – niet af en toe, maar te vaak.

Enkele zaken die mij helpen om deze onzekerheden en twijfels in ieder geval binnen de perken te houden zijn:

Vlieguren maken:

Allereerst is het van belang dat u ervoor zorgt dat u veel, heel veel vlieguren maakt met koude acquisitie. Als u er slechts sporadisch een uurtje aan besteedt, blijft het een enorme berg waar u telkens weer tegenop zult zien. Maar als het een wekelijkse of misschien wel dagelijkse routine wordt, wordt het minder zwaar. Vergelijk het maar met naar de fitness gaan. Als u één keer in de maand gaat, zet het geen zoden aan de dijk en bestaat er goede kans dat u vroeg of laat afhaakt. Maar elke week twee of drie keer naar de fitness zorgt ervoor dat u er beter in wordt. U krijgt routine en het is een vast patroon in uw agenda geworden.

Ook maar een mens:

Wanneer u de prospect die u gaat bellen bovenaardse krachten gaat toedenken, hem of haar op een voetstuk plaatst, dan wordt de drempel om te bellen erg hoog. Maar wanneer u zich realiseert dat de ander aan de lijn ook gewoon een mens is, 's avonds op de bank zit bij zijn of haar partner, naar het toilet moet net als u en ik, en in het weekend langs de lijn staat bij de sport van de kinderen, dan voelt dat heel anders. Dan voelt het als een mens-tot-mens in plaats van een mens-tot-godheid contact.

Tefal:

Wanneer u een keer, net als ik, op een hele vervelende manier afgebekt wordt door een prospect, op een manier die u laat stotteren, zweten en laat twijfelen over uw reden van bestaan, dan moet u proberen dat gesprek van u af te laten glijden. U moet een Tefal-laagje aanbrengen op uw ziel, het gesprek gewoon van u laten afglijden en het vooral niet persoonlijk aantrekken. U wordt namelijk niet persoonlijk afgewezen, maar uw propositie, uw bedrijf, uw dienst of product, dat wordt afgewezen, niet uzelf…

Conclusie

Koude acquisitie is voor menigeen geen dagelijkse kost en behoort vaak niet tot de favoriete bezigheden op het werk. Soms steken twijfels, onzekerheid en angsten de kop op. Maar door het veel te doen, de ander niet op te hemelen en afwijzing niet persoonlijk op te vatten wordt het ook voor u een behapbare taak.

 

Bron: Victor Bonke

Een snelle 'klik' krijgen met prospects

Heeft u zich wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig?

Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie 'andere gevallen'. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.

Vertrouwen

Stel u heeft de keuze uit twee producten. Ze zijn vrijwel identiek en ook de prijs komt overeen. Het grootste verschil is dat het ene product in ons kikkerlandje is vervaardigd en het andere ergens in Verweggistan. Voor welk product zou u kiezen?

Aardige kans dat u de voorkeur geeft aan de productie uit ons kikkerlandje. Het geeft u meer vertrouwen. Dit is zo'n beetje een universeel verschijnsel. In vrijwel alle landen waar ik geweest ben vind je reclames 'bij ons gemaakt'.

Overeenkomsten met de klant

Hoe kunt u dit gegeven gebruiken bij telefonische acquisitie? Eigenlijk heel simpel: ga op zoek naar iets wat u gemeenschappelijk heeft met de prospect. Laat merken dat u op de een of andere manier dichtbij de prospect staat.

Belt u iemand uit uw buurt of stad? Hint er dan naar dat u vlak bij woont, bijvoorbeeld bij het noemen van uw bedrijfsnaam:

'Ik ben van [naam bedrijf], u weet misschien wel, bij u om de hoek (of uit [noem de gemeenschappelijke woonplaats/regio].'

Bedenk vooraf of er wellicht nog andere overeenkomsten zijn. Wat mensen soms ook veel vertrouwen geeft is een dialect wat ze gemeenschappelijk hebben. Het voelt aan als 'eigen' en voor velen is het ook gemakkelijker om zich op die manier uit te drukken.

Pas op. Een dialect kan juist weer afstoten bij mensen die accentloos Nederlands spreken.

Kortom

Bedenk eens of er bepaalde overeenkomsten zijn tussen u en de prospect. Zijn die er? Verwijs er dan op subtiele manier naar in uw acquisitiegesprek. Aardige kans dat de ander u sneller vertrouwt.

Bron: Michel Hoetmer

Acquisitie. Een spel of een noodzakelijk kwaad?

Verkoop noodzaak? Velen van ons zien 'verkopen' als een noodzakelijk activiteit. 'U moet een bepaald stramien volgen'. Dat betekent uw doelgroep bepalen, specifieke vragen stellen en uw verkoop boodschap goed voorbereiden. Om te verkopen, is het bovenstaande wel belangrijk, maar er mist een ingrediënt dat onmisbaar is voor het succesvol verkopen.

De meerderheid van de ondernemers/verkopers ziet 'verkopen' als een noodzakelijk kwaad. Vele soorten van gedachten komen bij u op en de meeste zijn niet zo positief.

Komen één of meerdere van de onderstaande gedachten u bekend voor?

• Verkopen is manipuleren en niet eervol

• Verkopen leidt in 99% van de gevallen tot een afwijzing

• Ik wil niet 'pusherig' overkomen

• Als men de dienst echt wil, dan vragen ze me er wel om

• Het duurt altijd zo lang voordat een prospect "Ja" zegt

Blijf even stilstaan bij deze gedachten………..

Deze gedachten zetten andere dingen bij je in beweging:

• Gevoelens:  inferieur – verward – bang – onzeker – onwillig – afkerig

• Beelden:  afgewezen worden – hoongedrag van anderen – een mislukking zijn

• Lichaam:  zweten – sneller kloppend hart – slikken

• Gedrag:  vermijden – nervositeit – (te)veel praten

Als uw ervaring wordt gevormd door het bovenstaande, dan is 'verkopen' geen leuk onderdeel van ondernemen en wordt het een gevecht. Uw focus ligt op 'wat niet werkt' en 'wat u niet leuk vindt'. En u zult datgene of diegene aantrekken waar uw focus in aandacht op ligt. 

Een oefening om je belevenis in verkopen te veranderen

Stel u een activiteit voor welke u echt heel leuk vindt om te doen. U benadert deze activiteit met enthousiasme en energie. U weet dat u het goed gaat doen. U staat klaar om te beginnen en u weet nu al dat u er erg van gaat genieten.

Dús:

Stap 1) kies een activiteit uit......

Dat kan zijn sport, een evenement met vrienden, een prachtmaaltijd koken, uit eten gaan, of werken met uw beste/leukste klanten. Het maakt niet uit, zolang u er maar zeer positieve en prettige associaties bij hebt.

Stap 2) Denk er 1 minuut aan (sluit uw ogen) en kijk nu naar wat er in uw hoofd/lichaam gebeurt:

Denken: welke gedachten hebt u hierbij?

Gevoelens: hoe voelt u zich wanneer u deze activiteit onderneemt?

Beelden: wat ziet u? 

Lichaam: wat voelt u in uw lichaam?

Gedrag:  wat doet u precies gedurende deze gebeurtenis?

Stap 3) Observeer hoe u denkt, hoe u zich voelt en hoe u zich gedraagt. 

(Wees ervan bewust hoeveel u hiervan geniet. Zie hoe goed het voelt)

Stap 4) Ervaar het zo sterk als u kunt.

Zet nu de ervaring van uw favoriete activiteit om in 'het verkopen'.

Stap 5) Stel een verkoopsituatie voor en plaats de ervaring van uw favoriete belevenis in die situatie.

En onthoud: u beeld dit in, dus maak het zo mooi als u kunt.

Stelt u zich voor hoe u voor een potentiële klant staat/zit en u denkt, u voelt en u gedraagt zich precies zoals in de top-activiteit. Creëer deze ervaring. Maak het vol 'fun', vol opwinding en erg belonend.

Ik hoop dat het u lukt; probeer het anders later weer.

De boodschap is dat u altijd creëert wat u wil, onbewust denkt mee te gaan maken. Maak een positieve en energierijke blauwdruk in uw hoofd over wat u wil gaan meemaken, door veel over positieve en leuke dingen na te denken. 

Op deze manier is het mogelijk om uzelf een goede vaardigheid aan te leren: Zelfmotivatie.

Creëer nu een metafoor voor 'verkopen', die verbonden is met uw favoriete activiteit.

Bijvoorbeeld:

• Verkopen is als een feest waar ik alle vrienden heb uitgenodigd en ik praat met ze vanuit oprechte interesse en op een authentieke manier

• Verkopen is als het varen op een boot, die soepel door de golven klieft en ik stuur zonder problemen daar waar ik heen wil gaan

• Verkopen is als tennis. We spelen hard maar het is een vriendschappelijke wedstrijd.

• Verkopen is als bergbeklimmen. We gaan stap-voor-stap naar boven en bereiken uiteindelijk de top

• Verkopen is als jazz muziek maken. Er zijn geplande stukken en er is veel ruimte voor improvisatie

Hoe beter u zich (mentaal en emotioneel) in deze activiteiten kunt inleven (vóórdat u in de verkoop/acquisitie activiteit stapt) hoe succesvoller de uitkomsten voor u zullen zijn.

Doe deze activiteit vlak vóór uw volgende (verkoop/ acquisitie) gesprek. 

Bron: Richard van Houten

Drie dingen die je kunt leren van Louis van Gaal voor jouw acquisitie.

Topsport en topverkoop – Louis van Gaal laat bij het WK 2014 nog eens heel duidelijk zien waar deze disciplines op elkaar lijken. Doe er uw voordeel mee!

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: ik ben geen fan van Louis van Gaal. Zijn autoritaire gedrag vind ik ronduit irritant, om over de manier waarop hij met tegenspraak omgaat nog maar te zwijgen. Maar toch…, de manier waarop hij tijdens dit WK naar zijn doel werkt is fascinerend. Daarbij vallen drie dingen op, die ook interessant zijn voor salesprofessionals.

1. Accepteer dat u het moet doen met de middelen die u heeft

De kwaliteit van 'onze' Oranjeselectie is prima, maar - eerlijk is eerlijk - op ongeveer drie uitzonderingen na niet uitzonderlijk goed. Dat is een feit waar u veel van kunt vinden, maar weinig aan kunt veranderen. Andere teams hebben spelers waar we jaloers naar kunnen kijken. Maar ja, die spelen nu eenmaal niet voor ons. In sales werkt dat vaak net zo.

U kunt jaloers kijken naar bedrijven met ruimere budgetten, mooiere websites, of lagere prijzen – toch zult moeten roeien met de riemen die u heeft. Richt uw inspanningen daarom op het optimaal benutten van die middelen, in plaats van vooral te kijken naar wat ontbreekt. Dat laatste levert u namelijk niets op.

2. Stap af van romantische wensdenk-modellen en focus op resultaat en realiteit

De nationale discussie van de afgelopen weken: aantrekkelijk spel of resultaat? Natuurlijk is de combinatie ervan de ultieme droom van elke voetballiefhebber. Maar in topsport gaat het uiteindelijk om één ding: winnen. Louis van Gaal begrijpt dat. Hij gooit oude principes overboord, prikt romantische ballonnen door en maakt schouderophalend keuzes die puur op resultaat gericht zijn. Hier vinden we alweer een overeenkomst met het verkoopvak.

U heeft vast wel eens gehoord dat koude acquisitie achterhaald is. Stop daar maar mee en stap over op 'het nieuwe verkopen'. Social selling, content marketing, netwerken, dat is de toekomst. U moet niet op zoek gaan naar de klant, maar de klant moet op zoek gaan naar u! Dat soort kreten. 

Voor sommige verkopers klinkt het geweldig: 'Hoera! Geen koude acquisitie meer!' 

Helaas, de realiteit is anders. Die wijst uit dat er weliswaar interessante nieuwe middelen zijn die u kunt inzetten, maar dat dit niet betekent dat beproefde methodes plotseling niet meer werken! Integendeel: misschien leidt de combinatie van oude methodes en nieuwe ideeën juist wel tot opzienbarende resultaten in de realiteit van vandaag.

3. Wees bereid keihard te werken voor het doel 

Voor Louis van Gaal en zijn mannen is het doel heilig, ook als dit betekent dat de bal af en toe gewoon naar voren gerost wordt, of over de zijlijn -  in- of exclusief tegenstander. Gewoon mouwen opstropen en bikkelen tot je niet meer kunt. Het grote voordeel: wie verliest kan zichzelf in elk geval niet verwijten er niet alles aan gedaan te hebben. Kan het niet mooi, dan maar lelijk.

In sales werkt het ook vaak op die manier. Echte topverkopers beschikken over bijzondere kwaliteiten, maar er is altijd één aspect dat opvalt: ze werken kei- en keihard. Ze zijn steeds opnieuw bereid zijn dat stapje extra te zetten, ook waar anderen het opgeven. Ze blijven werken aan hun eigen ontwikkeling en worden daardoor steeds beter. En daardoor halen ze hun doel of overtreffen ze dat zelfs. 

Van bondscoach tot verkooptrainer

U ziet het: er zijn veel interessante overeenkomsten tussen topsport en sales. Lees tijdens uw vakantie eens een boek over de mentale aspecten van topsport en u zult versteld staan.

Het gaat in beide disciplines over presteren onder druk, attitude, omgaan met teleurstelling, weerstand, blijdschap, strijd, flexibiliteit, inzet en niet te vergeten: juichen! Inderdaad: zaken waar Louis veel verstand van heeft. En dat maakt hem niet alleen bondscoach, maar ook een beetje verkooptrainer.

Bron: Marcel Hoefman

Zijn verkooptechnieken te leren voor koude acquisitie

Regelmatig krijgen we deze vraag. Meestal wordt dat aangevuld met uitspraken zoals: ‘Bij hem zit verkopen in het bloed’ of ‘Een geboren verkoper’. Maar is het verkoopvak wel aan te leren? Voor veel andere disciplines zoals marketing, finance en hrm bestaan academische opleidingen. Voor het verkoopvak is dat enigszins beperkt. Natuurlijk zijn er voldoende cursussen en bestaat er verkooptrainingen. Wat moet je eigenlijk kunnen als verkoper? Er zijn drie belangrijke kernaspecten, namelijk: Toon oprechte interesse in je gesprekspartner, luister ook echt en duik in zijn leefwereld (wees nieuwsgierig); Stel goede, relevante en kritische vragen die ervoor zorgen dat je je gesprekspartner uitdaagt om te reageren en er mee aan de slag te gaan; Bouw het gesprek op aan de hand van de klantbehoeften en richt je op de voor de klant gewenste procesverbetering en oplossing én laat jouw unieke verkooppunten thuis. Drie mooie ingrediënten voor de eerste stappen in de verkoop. Natuurlijk geldt ook hier: doen, trainen, doorzetten, evalueren. Discipline, gedegen vastlegging van klantgegevens, planning en focus zijn daarbij essentieel. En laat je niet afleiden door andere zaken. Koude acquisitie is een vak. Verslapping merk je direct.

Klanten werven zonder koude acquisitie

Mooi artikel over een van de bepalende factoren bij koude acquisitie

'Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens koude acquisitie!'

De toekomstige winnaars in sales!

Onlangs las ik het artikel van Ad Veldhuizen van AV Werving en Selectie (www.avdiensten.nl) . Een interessant artikel over de winnaars van nu en toekomstig. En hoe ontwikkelt zich het salesvak?

Hieronder het artikel van Ad waarbij hij zich heeft laten informeren door een artikel uit de Harvard Business Review.

De veranderende inkoper

Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

 

Type verkopers

Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:

1) de harde werker

2) de uitdager ("the challenger"),

3) de relatiebouwer,

4) de eenzame wolf

5) de reactieve probleemoplossers.

De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control

Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach

Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.

2) Tailor

Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control

De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Interessant verhaal over omgaan met bezwaren en tegenwerpingen

Sales training!

Wil je 2014 fris, fruitig en vol motivatie starten met effectieve acquisitie?! Hoe pak je zoiets aan... Bekijk ons aanbod sales trainingen eens!

Behoud uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie

Wanneer u koude acquisitie gaat doen, is een goede voorbereiding van cruciaal belang. Menigeen trapt echter in de val van over-voorbereiding.

Niet alleen wordt de website van de te bellen prospect compleet doorgenomen, maar alle mogelijke links worden nageplozen, namen van key-persons worden gegoogled, jaarverslagen worden compleet dorogenomen, etc. Als gevolg daarvan weet men zo veel over een organisatie en de mensen daarbinnen, dat men door de bomen het bos niet meer ziet en dat de drempel om te bellen verhoogd is in plaats van verlaagd ...

Tip: Als u een nieuwe branche openbreekt, dient u zich uiteraard goed in te lezen, maar als dit eenmaal is gebeurd, mag de voorbereiding op een gesprek met een willekeurig bedrijf binnen de branche niet meer dan een paar minuten duren. Dat moet voldoende zijn.