Hoger rendement uit koude acquisitie

Je investeert veel in koude acquisitie. Dat doe je om in eerste instantie in contact te komen met nieuwe klanten. En als je in contact bent en je hebt een afspraak aan tafel dan wil je ook de volgende stap maken in het verkoopproces.

Maar wat doe je met de leads die wel interessant zijn voor jou, maar hebben aangegeven nog even de boot af te houden. Oftewel, er is nu geen opportuniteit of het is nog niet duidelijk wanneer de mogelijkheid is.
Of een aantal andere redenen. Kortweg komt het er op neer dat het een interessante klant is voor je maar dat je samen nog niet de volgende stap kan maken.

Misschien ga ik hier snel aan voorbij. Ik zal daar later een blog over schrijven op welke manier je daadwerkelijk de behoefte (die er wel of nog niet is of nog niet bekend is) kan prikkelen om toch in contact te komen. Om toch de lijntjes kort te houden.

Nog even terug naar de centrale vraag: ‘Op welke manier zorg ik ervoor dat ik in contact blijf met mijn klanten die ik eerder heb benaderd in de fase van koude acquisitie, maar die nog even de boot af houden?‘

Belangrijk in dit proces is om ‘aan de bal te blijven’. Het is gebleken dat als je kwalitatief contact blijft houden dat het leidt tot een hoger rendement en effect.

Volgende vraag ontstaat: Wat is dan kwalitatief contact?
Het is het onderhouden van het contact met jouw toekomstige klant die bij hem of haar past. Die past in zijn aankoopproces.
En om communicatie te vertalen naar dit proces moeten we beeld krijgen in welke fase van het aankoopproces onze toekomstige klant zit. Dit is dus belangrijke informatie om uit het telefoongesprek boven te halen.

Fase COLD: nog niet geïnteresseerd in jouw dienst of product / zijn wel (beginnend) bezig met bepaalde behoefte en oplossingen.

• Klanten zijn nog niet geïnteresseerd in jouw product of dienst. Voor wat betreft de (latente) behoeften en het vinden van verbeteroplossingen, optimalisatieslagen en professionalisering zijn ze wel bezig om zich te verdiepen in de materie.
• In deze fase heeft jouw toekomstige klant behoefte aan kennisinformatie, aan (wetenschappelijke) onderbouwingen, aan materiaal waar ze iets kunnen leren of kunnen inventariseren welke oplossingen voorhanden zijn voor hun probleem.

Dit kun je doen door het maken van whitepapers die daarop zijn gericht. Niet commercieel. Juist informatief en boordevol kennis en wetenswaardigheden. Belangrijk is om dit meetbaar te maken om daadwerkelijk te zien dat jouw klant ook in deze fase zit en daarmee de vervolgstap ingang zet.

Fase WARM: in deze fase is jouw klant bezig met het maken van keuzes.

• In deze fase, waarin hij nog niet actief naar buiten treedt, is hij bezig om een aantal keuzes te maken. Belangrijk is om in deze fase jouw oplossingen aan te dragen en kennis te laten maken met jouw portfolio.
• Je zou bijvoorbeeld een artikel/mail kunnen maken met een relevante klantcase die betrekking heeft op de klantvraag een kennis demo.

Ook in deze fase geldt maak het meetbaar. Er zijn diverse tools voorhanden die dit op eenvoudige manier inzichtelijk maken.

Fase HOT: dit is de fase dat het aankoopproces tot bloei komt.

• Jouw klant heeft de nodige informatie en kennis overwogen en tot zich genomen. Het is tijd om wat specifieker te gaan acteren.
• Het is tijd dat deze lead wordt overgedragen aan Sales; dit is het moment dat Sales in de telefoon klimt om het salesproces verder op te pakken.

De berichten die je maakt in de bovenstaande fases zijn herkenbare verhalen en sluiten aan op zijn behoeften. Daar moet je inderdaad even over nadenken wat nu die behoeften van jouw klant zijn en waar hij dag in dag uit mee bezig is. Een mooie oefening is om inderdaad in de Wereld van jouw Klant te komen. In onze sales training besteden we aandacht aan die behoeften van jouw klant. Hoe en met wat maak jij de gewenste aansluiting.

Houd de tekst eenvoudig en maak gebruik van 1 of 2 links die verwijzen naar jouw website waar de content is opgenomen. Zorg ook voor mogelijkheid om direct contact met jou op te nemen voor bepaalde vragen. En maak het niet te commercieel.

Saleseffect
Door deze aanpak zorg je ervoor dat Sales goed gekwalificeerde leads gepresenteerd krijgt met een hogere conversie. En je realiseert een kwalitatieve aanpak die ervoor zorgt dat jouw eerder benaderde klanten meegenomen worden in jouw verhaal. Ze blijven aangesloten in de communicatie.

Wil je eens sparren? Bel 0252-221214 of vul ons contactformulier in.

Koude acquisitie tips: Wat je NIET moet doen!

We hebben het vaak gehad over de dingen die je juist wel moet doen tijdens koude of telefonische acquisitie. Maar dingen die je absoluut NIET moet doen, zijn natuurlijk ook handig om te weten. Daarom hebben we er een paar verzamelt:

1. Praten over de concurrent
Nooit doen, tegen je potentieel nieuwe klant vertellen hoe het bij de concurrent is geregeld. En al helemaal niet vertellen dat de concurrent duurder is, of slechtere service heeft… Het is onprofessioneel en niet aardig. En zo wil je niet overkomen. Vertel liever waarom jouw dienst of product zo goed is en waarom dat van toegevoegde waarde is. Of nog beter ga samen op zoek naar zijn ECHTE behoefte en maak de aansluiting met jouw deskundigheid.

2. Contactpersoon passeren
Het kan gebeuren dat je je pitch afvuurt op iemand die niet lid is van de DMU (decision making unit). Je wilt bijvoorbeeld spreken met de Financieel Directeur, maar je wordt door de receptioniste doorverbonden met de Hoofd financiële administratie. Deze man is erg druk en is niet bereid het gesprek met je aan te gaan, maar je mag hem wel een e-mail sturen. Na het telefoongesprek kom je erachter dat je niet hem, maar zijn baas wilt spreken… Wat doe je? Gelijk maar weer bellen om alsnog de directeur aan de lijn te krijgen? Of eerst maar eens de beloofde e-mail versturen.
Beide opties kennen voordelen, maar niet beide opties zijn netjes. Je was in eerste instantie niet voor niks doorverbonden naar de Hoofd financiële administratie. Hoogstwaarschijnlijk rapporteert deze man aan de Financieel Directeur. Je wilt hem als vriend houden, hij kan je helpen aan een ingang. Laat hem dus niet gepasseerd voelen, dan maak je hem juist vijand.
Andersom kan ook. Je spreekt de Financieel Directeur en deze geeft aan dat zijn collega, de Hoofd financiële administratie, in dit geval beslissingsbevoegd is. Je kan niet beter binnenkomen! Je spreekt straks de Hoofd financiële administratie en je kunt zeggen dat zijn baas, de Financieel Directeur, heeft gevraagd contact op te nemen.

3. Slechte voorbereiding
Een bedrijf opbellen, maar eigenlijk niet weten wat het bedrijf doet, is niet zo best. Je wilt toch weten wat voor soort bedrijf je aan de lijn krijgt? Hoe je met je pitch op hun behoeften kan gaan inspelen? En stel nou dat de contactpersoon vraagt: “hoe zou uw product toepasbaar kunnen zijn binnen onze dienst?”, een geweldig koopsignaal. Met een juist antwoord kan je hem zo binnen hengelen. Alleen weet je dat antwoord niet, want je weet niet wat hun dienst is. Zorg er dus altijd voor dat je de website van het bedrijf hebt gescand en dat je deze open laat staan tijdens het bellen.

4. Verkeerde naam
Zo af en toe tijdens het gesprek de naam van je contactpersoon noemen, is goed. Dat maakt het persoonlijk en je trekt de aandacht weer even aan. Maar check wel even goed hoe deze meneer/mevrouw precies heet, dat kun je makkelijk vragen, of desnoods zoek je het snel op internet (LinkedIn) op. Liever 2 keer vragen, dan 5 keer de verkeerde naam zeggen, dat wekt alleen maar irritaties op.
Het is belangrijk op scherp te blijven tijdens koude acquisitie. Laat de sleur je niet pakken, dat zorgt voor onnodige fouten waardoor je soms mooie deals misloopt.

Wil je eens sparren op welke manieren je tot een hoger resultaat kan komen? Mail of bel 0252-221214.
Je kan ook eens kijken op onze pagina sales training of de pagina koude acquisitie voor meer inhoudelijke informatie.