Inderdaad met telemarketing en cold calling!
Natuurlijk is telemarketing niet de enige tool die je kan inzetten om in contact te komen met nieuwe klanten. Het bezoeken en/of deelnemen aan beurzen, congressen en netwerkborrels leidt ook tot een stroom aan interessante visitekaartjes. En laten we niet vergeten dat het aankooppatroon van klanten aan het veranderen is en dat de online vindbaarheid van jouw website goed moet zijn.
Blijft de vraag hangen waarom telemarketing dan toch leidt tot een grotere effectiviteit in het maken van nieuwe klantcontacten?
In tegenstelling tot de andere nieuw business instrumenten kun je met telemarketing een gerichte groep van wenselijk nieuwe klanten benaderen. Dus niet schieten met hagel op een groep, maar juist gericht die bedrijven benaderen die bij jou passen en waar jij ook van toegevoegde waarde kan zijn. Een eerste belangrijke stap in jouw effectieve klantbenadering.
Blijft nog altijd de vraag hoe je de effectiviteit op een gewenst niveau krijgt. Waar liggen de succesfactoren om jouw effectiviteit te verhogen?
Als je een dag belt wil je zorgen voor een aantal goede gekwalificeerde afspraken. De vraag is wanneer is een afspraak gekwalificeerd? De een zegt als er een concrete behoefte boven komt. De ander zegt weer: ‘Maakt niet uit. Als je mij aan tafel krijgt, dan zorg ik dat ik de deal binnen haal!’.
Laten we het eens beki
jken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.
jken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.
Conclusie: Zorg dat je snel in de wereld van jouw klant terecht komt. Zorg voor herkenning. Het gaat niet om jouw product, dienst of oplossing. Het gaat om eerst de aansluiting te maken met jouw klant. Dan pas mag je de vervolgstap zetten. Niet eerder. Ben je te vroeg, dan leidt dat tot een afwijzing.
Het gaat om: ‘Bouwen aan Vertrouwen’.
