Wil je weten waar Microsoft groot mee is geworden?

Inderdaad met telemarketing en cold calling!

Natuurlijk is telemarketing niet de enige tool die je kan inzetten om in contact te komen met nieuwe klanten. Het bezoeken en/of deelnemen aan beurzen, congressen en netwerkborrels leidt ook tot een stroom aan interessante visitekaartjes. En laten we niet vergeten dat het aankooppatroon van klanten aan het veranderen is en dat de online vindbaarheid van jouw website goed moet zijn.

Blijft de vraag hangen waarom telemarketing dan toch leidt tot een grotere effectiviteit in het maken van nieuwe klantcontacten?

In tegenstelling tot de andere nieuw business instrumenten kun je met telemarketing een gerichte groep van wenselijk nieuwe klanten benaderen. Dus niet schieten met hagel op een groep, maar juist gericht die bedrijven benaderen die bij jou passen en waar jij ook van toegevoegde waarde kan zijn. Een eerste belangrijke stap in jouw effectieve klantbenadering.

Blijft nog altijd de vraag hoe je de effectiviteit op een gewenst niveau krijgt. Waar liggen de succesfactoren om jouw effectiviteit te verhogen?

Als je een dag belt wil je zorgen voor een aantal goede gekwalificeerde afspraken. De vraag is wanneer is een afspraak gekwalificeerd? De een zegt als er een concrete behoefte boven komt. De ander zegt weer: ‘Maakt niet uit. Als je mij aan tafel krijgt, dan zorg ik dat ik de deal binnen haal!’.

Laten we het eens bekijken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.

Conclusie: Zorg dat je snel in de wereld van jouw klant terecht komt. Zorg voor herkenning. Het gaat niet om jouw product, dienst of oplossing. Het gaat om eerst de aansluiting te maken met jouw klant. Dan pas mag je de vervolgstap zetten. Niet eerder. Ben je te vroeg, dan leidt dat tot een afwijzing.

Het gaat om: ‘Bouwen aan Vertrouwen’.

Met welke sales goeroe heb jij veel gemeen?

Wil jij de technieken kunnen toepassen van The Wolf of Wall Street?

Of ben jij meer de adviseur die op basis van consultative selling zijn succes wil maken?

In het artikel ‘6 saleskanonnen om te volgen’ geven 6 sales goeroes hun kijk op het sales vak. Allen hebben een andere kijk op het sales vak en de ontwikkeling daarvan.

Interessant artikel wat ongetwijfeld bij jou ook een bepaalde herkenning zal oproepen, maar ook misschien de ogen opent.

Neil Rackham heeft gedurende 12 jaar onderzoek gedaan naar verkoopgesprekken bij grote bedrijven. Op basis van dat onderzoek heeft hij de SPIN methode bedacht. De SPIN methode helpt je om constructief de behoeften en voelbare pijn bij jouw klant boven te halen. Hij stelt ook dat het bij verkopen niet gaat om jouw product of dienst, maar dat het gaat om de klant, zijn wens en de behoeften concreet te vertalen naar vervolgstappen. Vervolgstappen die jij ook wilt zetten.

Bij veel goeroes komt naar boven dat iedereen kan verkopen. Het verkoopvak kun je leren. Of je nu wel of niet in sales werkt en of je nu wel of niet verkopen in het bloed hebt.

Ben je op zoek naar een goede sales training? Neem dan het gedachtegoed van deze goeroes eens mee in jouw keuze.

Hoger rendement uit koude acquisitie

Je investeert veel in koude acquisitie. Dat doe je om in eerste instantie in contact te komen met nieuwe klanten. En als je in contact bent en je hebt een afspraak aan tafel dan wil je ook de volgende stap maken in het verkoopproces.

Maar wat doe je met de leads die wel interessant zijn voor jou, maar hebben aangegeven nog even de boot af te houden. Oftewel, er is nu geen opportuniteit of het is nog niet duidelijk wanneer de mogelijkheid is.
Of een aantal andere redenen. Kortweg komt het er op neer dat het een interessante klant is voor je maar dat je samen nog niet de volgende stap kan maken.

Misschien ga ik hier snel aan voorbij. Ik zal daar later een blog over schrijven op welke manier je daadwerkelijk de behoefte (die er wel of nog niet is of nog niet bekend is) kan prikkelen om toch in contact te komen. Om toch de lijntjes kort te houden.

Nog even terug naar de centrale vraag: ‘Op welke manier zorg ik ervoor dat ik in contact blijf met mijn klanten die ik eerder heb benaderd in de fase van koude acquisitie, maar die nog even de boot af houden?‘

Belangrijk in dit proces is om ‘aan de bal te blijven’. Het is gebleken dat als je kwalitatief contact blijft houden dat het leidt tot een hoger rendement en effect.

Volgende vraag ontstaat: Wat is dan kwalitatief contact?
Het is het onderhouden van het contact met jouw toekomstige klant die bij hem of haar past. Die past in zijn aankoopproces.
En om communicatie te vertalen naar dit proces moeten we beeld krijgen in welke fase van het aankoopproces onze toekomstige klant zit. Dit is dus belangrijke informatie om uit het telefoongesprek boven te halen.

Fase COLD: nog niet geïnteresseerd in jouw dienst of product / zijn wel (beginnend) bezig met bepaalde behoefte en oplossingen.

• Klanten zijn nog niet geïnteresseerd in jouw product of dienst. Voor wat betreft de (latente) behoeften en het vinden van verbeteroplossingen, optimalisatieslagen en professionalisering zijn ze wel bezig om zich te verdiepen in de materie.
• In deze fase heeft jouw toekomstige klant behoefte aan kennisinformatie, aan (wetenschappelijke) onderbouwingen, aan materiaal waar ze iets kunnen leren of kunnen inventariseren welke oplossingen voorhanden zijn voor hun probleem.

Dit kun je doen door het maken van whitepapers die daarop zijn gericht. Niet commercieel. Juist informatief en boordevol kennis en wetenswaardigheden. Belangrijk is om dit meetbaar te maken om daadwerkelijk te zien dat jouw klant ook in deze fase zit en daarmee de vervolgstap ingang zet.

Fase WARM: in deze fase is jouw klant bezig met het maken van keuzes.

• In deze fase, waarin hij nog niet actief naar buiten treedt, is hij bezig om een aantal keuzes te maken. Belangrijk is om in deze fase jouw oplossingen aan te dragen en kennis te laten maken met jouw portfolio.
• Je zou bijvoorbeeld een artikel/mail kunnen maken met een relevante klantcase die betrekking heeft op de klantvraag een kennis demo.

Ook in deze fase geldt maak het meetbaar. Er zijn diverse tools voorhanden die dit op eenvoudige manier inzichtelijk maken.

Fase HOT: dit is de fase dat het aankoopproces tot bloei komt.

• Jouw klant heeft de nodige informatie en kennis overwogen en tot zich genomen. Het is tijd om wat specifieker te gaan acteren.
• Het is tijd dat deze lead wordt overgedragen aan Sales; dit is het moment dat Sales in de telefoon klimt om het salesproces verder op te pakken.

De berichten die je maakt in de bovenstaande fases zijn herkenbare verhalen en sluiten aan op zijn behoeften. Daar moet je inderdaad even over nadenken wat nu die behoeften van jouw klant zijn en waar hij dag in dag uit mee bezig is. Een mooie oefening is om inderdaad in de Wereld van jouw Klant te komen. In onze sales training besteden we aandacht aan die behoeften van jouw klant. Hoe en met wat maak jij de gewenste aansluiting.

Houd de tekst eenvoudig en maak gebruik van 1 of 2 links die verwijzen naar jouw website waar de content is opgenomen. Zorg ook voor mogelijkheid om direct contact met jou op te nemen voor bepaalde vragen. En maak het niet te commercieel.

Saleseffect
Door deze aanpak zorg je ervoor dat Sales goed gekwalificeerde leads gepresenteerd krijgt met een hogere conversie. En je realiseert een kwalitatieve aanpak die ervoor zorgt dat jouw eerder benaderde klanten meegenomen worden in jouw verhaal. Ze blijven aangesloten in de communicatie.

Wil je eens sparren? Bel 0252-221214 of vul ons contactformulier in.

Koude acquisitie tips: Wat je NIET moet doen!

We hebben het vaak gehad over de dingen die je juist wel moet doen tijdens koude of telefonische acquisitie. Maar dingen die je absoluut NIET moet doen, zijn natuurlijk ook handig om te weten. Daarom hebben we er een paar verzamelt:

1. Praten over de concurrent
Nooit doen, tegen je potentieel nieuwe klant vertellen hoe het bij de concurrent is geregeld. En al helemaal niet vertellen dat de concurrent duurder is, of slechtere service heeft… Het is onprofessioneel en niet aardig. En zo wil je niet overkomen. Vertel liever waarom jouw dienst of product zo goed is en waarom dat van toegevoegde waarde is. Of nog beter ga samen op zoek naar zijn ECHTE behoefte en maak de aansluiting met jouw deskundigheid.

2. Contactpersoon passeren
Het kan gebeuren dat je je pitch afvuurt op iemand die niet lid is van de DMU (decision making unit). Je wilt bijvoorbeeld spreken met de Financieel Directeur, maar je wordt door de receptioniste doorverbonden met de Hoofd financiële administratie. Deze man is erg druk en is niet bereid het gesprek met je aan te gaan, maar je mag hem wel een e-mail sturen. Na het telefoongesprek kom je erachter dat je niet hem, maar zijn baas wilt spreken… Wat doe je? Gelijk maar weer bellen om alsnog de directeur aan de lijn te krijgen? Of eerst maar eens de beloofde e-mail versturen.
Beide opties kennen voordelen, maar niet beide opties zijn netjes. Je was in eerste instantie niet voor niks doorverbonden naar de Hoofd financiële administratie. Hoogstwaarschijnlijk rapporteert deze man aan de Financieel Directeur. Je wilt hem als vriend houden, hij kan je helpen aan een ingang. Laat hem dus niet gepasseerd voelen, dan maak je hem juist vijand.
Andersom kan ook. Je spreekt de Financieel Directeur en deze geeft aan dat zijn collega, de Hoofd financiële administratie, in dit geval beslissingsbevoegd is. Je kan niet beter binnenkomen! Je spreekt straks de Hoofd financiële administratie en je kunt zeggen dat zijn baas, de Financieel Directeur, heeft gevraagd contact op te nemen.

3. Slechte voorbereiding
Een bedrijf opbellen, maar eigenlijk niet weten wat het bedrijf doet, is niet zo best. Je wilt toch weten wat voor soort bedrijf je aan de lijn krijgt? Hoe je met je pitch op hun behoeften kan gaan inspelen? En stel nou dat de contactpersoon vraagt: “hoe zou uw product toepasbaar kunnen zijn binnen onze dienst?”, een geweldig koopsignaal. Met een juist antwoord kan je hem zo binnen hengelen. Alleen weet je dat antwoord niet, want je weet niet wat hun dienst is. Zorg er dus altijd voor dat je de website van het bedrijf hebt gescand en dat je deze open laat staan tijdens het bellen.

4. Verkeerde naam
Zo af en toe tijdens het gesprek de naam van je contactpersoon noemen, is goed. Dat maakt het persoonlijk en je trekt de aandacht weer even aan. Maar check wel even goed hoe deze meneer/mevrouw precies heet, dat kun je makkelijk vragen, of desnoods zoek je het snel op internet (LinkedIn) op. Liever 2 keer vragen, dan 5 keer de verkeerde naam zeggen, dat wekt alleen maar irritaties op.
Het is belangrijk op scherp te blijven tijdens koude acquisitie. Laat de sleur je niet pakken, dat zorgt voor onnodige fouten waardoor je soms mooie deals misloopt.

Wil je eens sparren op welke manieren je tot een hoger resultaat kan komen? Mail of bel 0252-221214.
Je kan ook eens kijken op onze pagina sales training of de pagina koude acquisitie voor meer inhoudelijke informatie.

Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

Koude acquisitie: De openingszin!

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquisitie

Dertig jaar ervaring met koud bellen en nog steeds af en toe onzeker en vertwijfeld? Jazeker, en dat is niet beschamend. Het is om van te leren, om wijzer van te worden en weer betere resultaten te boeken.

Sinds begin jaren tachtig ben ik bezig met koude acquisitie. Mensen bellen die ik niet ken en proberen daar afspraken mee te maken. In de loop der jaren heb ik op basis van ervaring mijn 'eigen weg' gevonden en heb ik een bepaalde routine in de manier waarop ik het aanpak.

Maar soms ...

Toch heb ik zo af en toe, na al die jaren en vele duizenden telefoontjes, nog onzekere momenten. Zo'n moment waarop ik het iets warmer krijg onder mijn oksels dan normaal, waarop mijn stem een lichte trilling krijgt en ik soms niet uit mijn woorden kom.

En ja hoor, ook ik word nog regelmatig 'afgebekt' in een gesprek; weet ik even niet hoe ik met een bepaald bezwaar om moet gaan; of lukt het totaal niet om langs die assertieve secretaresse te komen.

En het MA-DI-WO-DO-syndroom (van uitstel tot afstel…) is soms ook op mij van toepassing. Af en toe heb ik er gewoon helemaal geen zin in om mensen te bellen, omdat ik chagrijnig ben, te kort geslapen heb of gewoon, daarom ...

Herkenbaar voor u ?

Omgaan met onzekerheid

Hoe kunt u daar nu mee omgaan als u vindt dat de zaken die ik hierboven beschreven heb wel heel erg op u van toepassing zijn – niet af en toe, maar te vaak.

Enkele zaken die mij helpen om deze onzekerheden en twijfels in ieder geval binnen de perken te houden zijn:

Vlieguren maken:

Allereerst is het van belang dat u ervoor zorgt dat u veel, heel veel vlieguren maakt met koude acquisitie. Als u er slechts sporadisch een uurtje aan besteedt, blijft het een enorme berg waar u telkens weer tegenop zult zien. Maar als het een wekelijkse of misschien wel dagelijkse routine wordt, wordt het minder zwaar. Vergelijk het maar met naar de fitness gaan. Als u één keer in de maand gaat, zet het geen zoden aan de dijk en bestaat er goede kans dat u vroeg of laat afhaakt. Maar elke week twee of drie keer naar de fitness zorgt ervoor dat u er beter in wordt. U krijgt routine en het is een vast patroon in uw agenda geworden.

Ook maar een mens:

Wanneer u de prospect die u gaat bellen bovenaardse krachten gaat toedenken, hem of haar op een voetstuk plaatst, dan wordt de drempel om te bellen erg hoog. Maar wanneer u zich realiseert dat de ander aan de lijn ook gewoon een mens is, 's avonds op de bank zit bij zijn of haar partner, naar het toilet moet net als u en ik, en in het weekend langs de lijn staat bij de sport van de kinderen, dan voelt dat heel anders. Dan voelt het als een mens-tot-mens in plaats van een mens-tot-godheid contact.

Tefal:

Wanneer u een keer, net als ik, op een hele vervelende manier afgebekt wordt door een prospect, op een manier die u laat stotteren, zweten en laat twijfelen over uw reden van bestaan, dan moet u proberen dat gesprek van u af te laten glijden. U moet een Tefal-laagje aanbrengen op uw ziel, het gesprek gewoon van u laten afglijden en het vooral niet persoonlijk aantrekken. U wordt namelijk niet persoonlijk afgewezen, maar uw propositie, uw bedrijf, uw dienst of product, dat wordt afgewezen, niet uzelf…

Conclusie

Koude acquisitie is voor menigeen geen dagelijkse kost en behoort vaak niet tot de favoriete bezigheden op het werk. Soms steken twijfels, onzekerheid en angsten de kop op. Maar door het veel te doen, de ander niet op te hemelen en afwijzing niet persoonlijk op te vatten wordt het ook voor u een behapbare taak.

 

Bron: Victor Bonke