Acquisitie. Een spel of een noodzakelijk kwaad?

Verkoop noodzaak? Velen van ons zien 'verkopen' als een noodzakelijk activiteit. 'U moet een bepaald stramien volgen'. Dat betekent uw doelgroep bepalen, specifieke vragen stellen en uw verkoop boodschap goed voorbereiden. Om te verkopen, is het bovenstaande wel belangrijk, maar er mist een ingrediënt dat onmisbaar is voor het succesvol verkopen.

De meerderheid van de ondernemers/verkopers ziet 'verkopen' als een noodzakelijk kwaad. Vele soorten van gedachten komen bij u op en de meeste zijn niet zo positief.

Komen één of meerdere van de onderstaande gedachten u bekend voor?

• Verkopen is manipuleren en niet eervol

• Verkopen leidt in 99% van de gevallen tot een afwijzing

• Ik wil niet 'pusherig' overkomen

• Als men de dienst echt wil, dan vragen ze me er wel om

• Het duurt altijd zo lang voordat een prospect "Ja" zegt

Blijf even stilstaan bij deze gedachten………..

Deze gedachten zetten andere dingen bij je in beweging:

• Gevoelens:  inferieur – verward – bang – onzeker – onwillig – afkerig

• Beelden:  afgewezen worden – hoongedrag van anderen – een mislukking zijn

• Lichaam:  zweten – sneller kloppend hart – slikken

• Gedrag:  vermijden – nervositeit – (te)veel praten

Als uw ervaring wordt gevormd door het bovenstaande, dan is 'verkopen' geen leuk onderdeel van ondernemen en wordt het een gevecht. Uw focus ligt op 'wat niet werkt' en 'wat u niet leuk vindt'. En u zult datgene of diegene aantrekken waar uw focus in aandacht op ligt. 

Een oefening om je belevenis in verkopen te veranderen

Stel u een activiteit voor welke u echt heel leuk vindt om te doen. U benadert deze activiteit met enthousiasme en energie. U weet dat u het goed gaat doen. U staat klaar om te beginnen en u weet nu al dat u er erg van gaat genieten.

Dús:

Stap 1) kies een activiteit uit......

Dat kan zijn sport, een evenement met vrienden, een prachtmaaltijd koken, uit eten gaan, of werken met uw beste/leukste klanten. Het maakt niet uit, zolang u er maar zeer positieve en prettige associaties bij hebt.

Stap 2) Denk er 1 minuut aan (sluit uw ogen) en kijk nu naar wat er in uw hoofd/lichaam gebeurt:

Denken: welke gedachten hebt u hierbij?

Gevoelens: hoe voelt u zich wanneer u deze activiteit onderneemt?

Beelden: wat ziet u? 

Lichaam: wat voelt u in uw lichaam?

Gedrag:  wat doet u precies gedurende deze gebeurtenis?

Stap 3) Observeer hoe u denkt, hoe u zich voelt en hoe u zich gedraagt. 

(Wees ervan bewust hoeveel u hiervan geniet. Zie hoe goed het voelt)

Stap 4) Ervaar het zo sterk als u kunt.

Zet nu de ervaring van uw favoriete activiteit om in 'het verkopen'.

Stap 5) Stel een verkoopsituatie voor en plaats de ervaring van uw favoriete belevenis in die situatie.

En onthoud: u beeld dit in, dus maak het zo mooi als u kunt.

Stelt u zich voor hoe u voor een potentiële klant staat/zit en u denkt, u voelt en u gedraagt zich precies zoals in de top-activiteit. Creëer deze ervaring. Maak het vol 'fun', vol opwinding en erg belonend.

Ik hoop dat het u lukt; probeer het anders later weer.

De boodschap is dat u altijd creëert wat u wil, onbewust denkt mee te gaan maken. Maak een positieve en energierijke blauwdruk in uw hoofd over wat u wil gaan meemaken, door veel over positieve en leuke dingen na te denken. 

Op deze manier is het mogelijk om uzelf een goede vaardigheid aan te leren: Zelfmotivatie.

Creëer nu een metafoor voor 'verkopen', die verbonden is met uw favoriete activiteit.

Bijvoorbeeld:

• Verkopen is als een feest waar ik alle vrienden heb uitgenodigd en ik praat met ze vanuit oprechte interesse en op een authentieke manier

• Verkopen is als het varen op een boot, die soepel door de golven klieft en ik stuur zonder problemen daar waar ik heen wil gaan

• Verkopen is als tennis. We spelen hard maar het is een vriendschappelijke wedstrijd.

• Verkopen is als bergbeklimmen. We gaan stap-voor-stap naar boven en bereiken uiteindelijk de top

• Verkopen is als jazz muziek maken. Er zijn geplande stukken en er is veel ruimte voor improvisatie

Hoe beter u zich (mentaal en emotioneel) in deze activiteiten kunt inleven (vóórdat u in de verkoop/acquisitie activiteit stapt) hoe succesvoller de uitkomsten voor u zullen zijn.

Doe deze activiteit vlak vóór uw volgende (verkoop/ acquisitie) gesprek. 

Bron: Richard van Houten

Drie dingen die je kunt leren van Louis van Gaal voor jouw acquisitie.

Topsport en topverkoop – Louis van Gaal laat bij het WK 2014 nog eens heel duidelijk zien waar deze disciplines op elkaar lijken. Doe er uw voordeel mee!

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: ik ben geen fan van Louis van Gaal. Zijn autoritaire gedrag vind ik ronduit irritant, om over de manier waarop hij met tegenspraak omgaat nog maar te zwijgen. Maar toch…, de manier waarop hij tijdens dit WK naar zijn doel werkt is fascinerend. Daarbij vallen drie dingen op, die ook interessant zijn voor salesprofessionals.

1. Accepteer dat u het moet doen met de middelen die u heeft

De kwaliteit van 'onze' Oranjeselectie is prima, maar - eerlijk is eerlijk - op ongeveer drie uitzonderingen na niet uitzonderlijk goed. Dat is een feit waar u veel van kunt vinden, maar weinig aan kunt veranderen. Andere teams hebben spelers waar we jaloers naar kunnen kijken. Maar ja, die spelen nu eenmaal niet voor ons. In sales werkt dat vaak net zo.

U kunt jaloers kijken naar bedrijven met ruimere budgetten, mooiere websites, of lagere prijzen – toch zult moeten roeien met de riemen die u heeft. Richt uw inspanningen daarom op het optimaal benutten van die middelen, in plaats van vooral te kijken naar wat ontbreekt. Dat laatste levert u namelijk niets op.

2. Stap af van romantische wensdenk-modellen en focus op resultaat en realiteit

De nationale discussie van de afgelopen weken: aantrekkelijk spel of resultaat? Natuurlijk is de combinatie ervan de ultieme droom van elke voetballiefhebber. Maar in topsport gaat het uiteindelijk om één ding: winnen. Louis van Gaal begrijpt dat. Hij gooit oude principes overboord, prikt romantische ballonnen door en maakt schouderophalend keuzes die puur op resultaat gericht zijn. Hier vinden we alweer een overeenkomst met het verkoopvak.

U heeft vast wel eens gehoord dat koude acquisitie achterhaald is. Stop daar maar mee en stap over op 'het nieuwe verkopen'. Social selling, content marketing, netwerken, dat is de toekomst. U moet niet op zoek gaan naar de klant, maar de klant moet op zoek gaan naar u! Dat soort kreten. 

Voor sommige verkopers klinkt het geweldig: 'Hoera! Geen koude acquisitie meer!' 

Helaas, de realiteit is anders. Die wijst uit dat er weliswaar interessante nieuwe middelen zijn die u kunt inzetten, maar dat dit niet betekent dat beproefde methodes plotseling niet meer werken! Integendeel: misschien leidt de combinatie van oude methodes en nieuwe ideeën juist wel tot opzienbarende resultaten in de realiteit van vandaag.

3. Wees bereid keihard te werken voor het doel 

Voor Louis van Gaal en zijn mannen is het doel heilig, ook als dit betekent dat de bal af en toe gewoon naar voren gerost wordt, of over de zijlijn -  in- of exclusief tegenstander. Gewoon mouwen opstropen en bikkelen tot je niet meer kunt. Het grote voordeel: wie verliest kan zichzelf in elk geval niet verwijten er niet alles aan gedaan te hebben. Kan het niet mooi, dan maar lelijk.

In sales werkt het ook vaak op die manier. Echte topverkopers beschikken over bijzondere kwaliteiten, maar er is altijd één aspect dat opvalt: ze werken kei- en keihard. Ze zijn steeds opnieuw bereid zijn dat stapje extra te zetten, ook waar anderen het opgeven. Ze blijven werken aan hun eigen ontwikkeling en worden daardoor steeds beter. En daardoor halen ze hun doel of overtreffen ze dat zelfs. 

Van bondscoach tot verkooptrainer

U ziet het: er zijn veel interessante overeenkomsten tussen topsport en sales. Lees tijdens uw vakantie eens een boek over de mentale aspecten van topsport en u zult versteld staan.

Het gaat in beide disciplines over presteren onder druk, attitude, omgaan met teleurstelling, weerstand, blijdschap, strijd, flexibiliteit, inzet en niet te vergeten: juichen! Inderdaad: zaken waar Louis veel verstand van heeft. En dat maakt hem niet alleen bondscoach, maar ook een beetje verkooptrainer.

Bron: Marcel Hoefman

Zijn verkooptechnieken te leren voor koude acquisitie

Regelmatig krijgen we deze vraag. Meestal wordt dat aangevuld met uitspraken zoals: ‘Bij hem zit verkopen in het bloed’ of ‘Een geboren verkoper’. Maar is het verkoopvak wel aan te leren? Voor veel andere disciplines zoals marketing, finance en hrm bestaan academische opleidingen. Voor het verkoopvak is dat enigszins beperkt. Natuurlijk zijn er voldoende cursussen en bestaat er verkooptrainingen. Wat moet je eigenlijk kunnen als verkoper? Er zijn drie belangrijke kernaspecten, namelijk: Toon oprechte interesse in je gesprekspartner, luister ook echt en duik in zijn leefwereld (wees nieuwsgierig); Stel goede, relevante en kritische vragen die ervoor zorgen dat je je gesprekspartner uitdaagt om te reageren en er mee aan de slag te gaan; Bouw het gesprek op aan de hand van de klantbehoeften en richt je op de voor de klant gewenste procesverbetering en oplossing én laat jouw unieke verkooppunten thuis. Drie mooie ingrediënten voor de eerste stappen in de verkoop. Natuurlijk geldt ook hier: doen, trainen, doorzetten, evalueren. Discipline, gedegen vastlegging van klantgegevens, planning en focus zijn daarbij essentieel. En laat je niet afleiden door andere zaken. Koude acquisitie is een vak. Verslapping merk je direct.